Un comparatore digitale che riconosce provvigioni ai negozi fisici anche sui contratti conclusi sul web, una piattaforma che riunisce telefonia, energia, assicurazioni e servizi finanziari e un progetto per sviluppare 150 punti vendita a insegna dedicata. Savino Novelli, CEO e founder di Master Group e alla guida della holding Novelli Group, ci ha raccontato in anteprima in una lunga intervista esclusiva la sua nuova iniziativa imprenditoriale, pensata per cambiare il rapporto tra distribuzione tradizionale e digitale.
Il futuro dei negozi di telefonia ha ormai l’obbligo di passare da un modello commerciale profondamente diverso da quello attuale. Non più soltanto SIM, smartphone e contratti energetici, ma una gamma di servizi molto più ampia, sostenuta da strumenti digitali, campagne di marketing e nuove opportunità di remunerazione. È questa la visione alla base di Conviene Qui, il progetto che Savino Novelli che nasce oggi, 15 ottobre. Un’iniziativa che prende spunto dall’esperienza di Master Group nella distribuzione e dalla volontà di restituire centralità a una rete di imprenditori che, secondo Novelli, ha contribuito in maniera determinante alla crescita del gruppo.
Conviene Qui guarda anche oltre la telefonia, coinvolgendo potenzialmente tabaccai, edicole e altre attività di prossimità. Ne abbiamo parlato a lungo con Savino Novelli, approfondendo il funzionamento della piattaforma, le opportunità per gli esercenti e gli obiettivi di un progetto che punta a costruire una nuova rete nazionale di servizi.
Partiamo dall’attività del vostro Gruppo. Come sta evolvendo la strategia di sviluppo?
In passato eravamo molto concentrati su un singolo operatore, mentre oggi abbiamo costruito le condizioni per lavorare con diversi partner, rispondendo a quella che considero una delle esigenze fondamentali del nostro canale: poter proporre più marchi e più opportunità commerciali.
Il nostro cuore resta la distribuzione di servizi attraverso i negozi di telefonia. Sono loro i veri esperti del mercato, perché ogni giorno incontrano i consumatori, ne conoscono le esigenze e comprendono prima di altri come cambia la domanda.
Nel frattempo siamo cresciuti rapidamente anche nei settori dell’energia e del gas. Qui abbiamo trasferito l’esperienza maturata nelle telecomunicazioni. I risultati ci stanno dando ragione. Ma soprattutto abbiamo capito che la crescita del gruppo deve continuare a essere accompagnata da quella dei nostri partner.
Questa evoluzione vi ha portato a progettare Conviene Qui. Di che cosa si tratta?
Conviene Qui è un progetto al quale stiamo lavorando da circa sei mesi e che considero uno dei più importanti della nostra storia. È un comparatore, ma sarebbe riduttivo definirlo semplicemente così. Noi vogliamo realizzare un vero ecosistema phygital, capace di unire le opportunità del digitale con la professionalità e la presenza territoriale dei negozi fisici.
Oggi esistono grandi comparatori che hanno sviluppato il loro business sul web e che successivamente hanno iniziato a interessarsi anche alla distribuzione tradizionale. Questo dimostra una cosa: per quanto il digitale sia importante, il rapporto diretto con il consumatore mantiene un valore enorme, soprattutto quando si tratta di scegliere servizi complessi.
Noi abbiamo deciso di affrontare il problema da una prospettiva differente, mettendo il negozio al centro fin dall’inizio. Attraverso Conviene Qui il cliente potrà confrontare le offerte dei diversi operatori e decidere se concludere il contratto online oppure rivolgersi a un nostro punto vendita. La vera differenza, però, è che vogliamo far partecipare economicamente il negoziante anche al business generato sul web.
È probabilmente l’aspetto più innovativo dell’iniziativa. Come funzionerà concretamente questo meccanismo?
Facciamo un esempio. Un consumatore entra su Conviene Qui, confronta le offerte disponibili e sceglie un contratto di energia oppure di telefonia. A quel punto può decidere di raggiungere un negozio partner per completare l’operazione, oppure concludere tutto direttamente online.
Nel secondo caso, se in quel territorio abbiamo un nostro dealer che soddisfa determinati requisiti di produttività, riconosceremo anche a lui una provvigione sul contratto concluso digitalmente.
È una scelta precisa. Il negozio contribuisce a presidiare quel territorio, rappresenta la nostra rete e deve poter partecipare alla crescita del business, indipendentemente dal canale sul quale si perfeziona la vendita.
Naturalmente abbiamo previsto alcune condizioni. Il punto vendita deve essere un partner effettivamente produttivo: parliamo, indicativamente, di un minimo di cinque contratti mensili per poter beneficiare dell’assegnazione dei contatti e delle vendite generate online nella propria area.
Quindi il negoziante potrebbe guadagnare anche senza avere materialmente venduto quel contratto?Esattamente. Ed è un’opportunità che difficilmente un singolo esercente potrebbe costruire autonomamente. Per sviluppare un’attività digitale servono accordi commerciali specifici, competenze tecnologiche, investimenti pubblicitari e persone dedicate. Noi mettiamo a disposizione tutta questa organizzazione e consentiamo ai partner di beneficiarne.
Ovviamente la provvigione riconosciuta per un contratto concluso online sarà diversa da quella prevista quando la vendita viene effettuata direttamente dal negoziante. Ma il principio resta: se il web genera business nel territorio presidiato da un nostro partner, vogliamo condividere con lui una parte di quel valore. Considerando la dimensione della nostra rete, che conta circa 8.000 partner, credo che le potenzialità siano molto importanti.
Per il consumatore quali saranno i vantaggi? E quali operatori troverà sulla piattaforma?
Il vantaggio principale sarà poter confrontare le offerte di diversi fornitori e scegliere liberamente come procedere. C’è chi preferisce fare tutto online e chi, soprattutto quando deve cambiare un contratto di energia o valutare determinate condizioni economiche, vuole confrontarsi con una persona.
Noi vogliamo rispondere a entrambe queste esigenze.
Conviene Qui nasce con una forte impostazione multibrand. Metteremo a confronto i principali operatori dell’energia e del gas e un’ampia selezione di operatori telefonici. Non tutti saranno presenti: TIM, per esempio, non rientra attualmente nel nostro progetto.
Abbiamo consolidato rapporti molto positivi con partner come A2A, Fastweb e Vodafone, HO Mobile, Plenitude, Segno Verde, Tiscali, Astra Com, Sinergy che hanno compreso la nostra strategia e ci hanno consentito di sviluppare nuove iniziative e siamo in trattativa con altri importanti e principali main player che si stanno unendo al progetto.
Il nostro obiettivo è mettere il cliente nelle condizioni di individuare l’offerta più adatta alle proprie necessità, senza vincolarlo a un singolo marchio.
Torniamo al tema delle provvigioni, particolarmente sentito dai rivenditori. Che modello avete previsto?
È un argomento al quale tengo molto, anche per la mia storia personale. Io arrivo dai negozi di telefonia e ricordo perfettamente quando, in qualità di master dealer, ci venivano riconosciuti cinque, sei o sette euro per una scheda telefonica. Erano condizioni che consideravo penalizzanti per chi lavorava ogni giorno a contatto con il pubblico. Con Conviene Qui vogliamo intervenire anche su questo aspetto, semplificando il sistema di incentivazione. Oggi un negozio multibrand può lavorare con numerosi operatori, ciascuno dei quali propone campagne, obiettivi e gare commerciali differenti. Il risultato è che il rivenditore non riesce sempre a raggiungere i livelli di produzione richiesti e spesso deve rinunciare alle provvigioni migliori. La nostra idea è costruire un sistema più omogeneo, con un unico interlocutore e obiettivi commerciali complessivi, in modo da non costringere il negoziante a inseguire tante gare separate.
Significa che il rivenditore riceverà lo stesso compenso indipendentemente dall’operatore scelto dal cliente?
È proprio questa la direzione nella quale vogliamo andare. Il sistema si baserà su una logica di compensazione tra le differenti provvigioni riconosciute dai fornitori. Ovviamente non tutti i contratti hanno lo stesso valore e non sempre gli operatori riconoscono gli stessi importi. Lavoreremo su una media complessiva, per garantire ai partner condizioni stabili e particolarmente competitive.
Ci saranno delle eccezioni, per esempio quando un operatore proporrà tariffe estremamente aggressive sulle quali i margini commerciali saranno molto ridotti. In quei casi dovremo prevedere condizioni specifiche.
Ma vogliamo soprattutto eliminare un problema che oggi condiziona molti rivenditori: la necessità di orientare la vendita verso l’operatore che offre la provvigione migliore anziché concentrarsi esclusivamente sulle esigenze del consumatore. Con il nostro modello il negoziante potrà proporre l’offerta più conveniente, mantenendo una remunerazione interessante.
Conviene Qui non si limiterà però a telefonia, luce e gas. Quali altri servizi entreranno nell’ecosistema?
Vogliamo costruire una piattaforma realmente multiservizio. Accanto alle telecomunicazioni e all’energia porteremo il mondo assicurativo, i servizi finanziari, mutui, prestiti e opportunità legate al noleggio.
Il nostro obiettivo è trasformare i punti vendita in hub di servizi a 360 gradi. Immagino un consumatore che entra in negozio per cambiare operatore telefonico e scopre di poter valutare anche una nuova fornitura energetica, una polizza assicurativa oppure un finanziamento.
Questo significa aumentare le possibilità di ricavo per l’esercente, ma anche offrire al cliente un riferimento fisico per gestire esigenze differenti.
È un’evoluzione che considero necessaria. Il mercato della telefonia è cambiato profondamente e non possiamo pensare che i negozi continuino a vivere esclusivamente con le attivazioni telefoniche. Dobbiamo dare loro nuovi strumenti, nuovi servizi e nuove occasioni commerciali.
Nel comparto assicurativo avete in programma un’iniziativa particolarmente ambiziosa. Parliamo anche di RC Auto?
Certamente. Ed è un’opportunità concreta. Altri operatori hanno già provato a introdurre prodotti assicurativi nei negozi di telefonia, ma spesso si sono concentrati su polizze piuttosto semplici, come quelle per animali domestici oppure legate ad attività specifiche. Noi vogliamo portare nei punti vendita anche le polizze auto, un mercato molto più ampio e interessante.
Per farlo accompagneremo i partner interessati nel percorso formativo e nei requisiti necessari per l’iscrizione al Registro Unico degli Intermediari Assicurativi, nella sezione E, secondo le disposizioni IVASS.
Una volta completato il percorso e ottenuta l’abilitazione richiesta, potranno operare anche in questo settore.
Porteremo la comparazione assicurativa all’interno di Conviene Qui, consentendo di ottenere preventivi e arrivare alla sottoscrizione delle polizze attraverso procedure digitali.
Non parliamo soltanto di automobili, ma anche di altri veicoli, responsabilità civile, protezione della casa e ulteriori coperture assicurative. Vogliamo mettere i negozi nelle condizioni di entrare in mercati ai quali, fino a oggi, spesso non hanno avuto accesso.
Questo progetto richiede anche una piattaforma tecnologica articolata. Quali strumenti metterete a disposizione dei partner?
La tecnologia è uno degli elementi fondamentali dell’intera iniziativa. Abbiamo lavorato per integrare in un unico ambiente digitale le opportunità commerciali, i servizi e gli strumenti necessari per gestire i clienti.
All’interno della piattaforma confluiranno anche funzionalità che abbiamo già sviluppato attraverso Cube, un altro progetto che ci ha permesso di introdurre strumenti tecnologici evoluti a disposizione della rete.
Ma non ci limiteremo a fornire un gestionale o un sistema per attivare contratti. Vogliamo aiutare concretamente i negozi a sviluppare il loro business, anche attraverso iniziative di marketing che da soli difficilmente potrebbero permettersi.
Fra gli strumenti sui quali stiamo lavorando ce n’è uno in grado di assicurare la comunicazione diretta con il consumatore.
Ci fai un esempio pratico di come funzionerà questa comunicazione?
Immaginiamo un cliente che abbia già sottoscritto un contratto telefonico presso un nostro negozio. Successivamente passa nelle vicinanze dello stesso punto vendita, per esempio entro un raggio di 500 metri.
Attraverso appositi strumenti tecnologici come i beacon e i canali di comunicazione abilitati, vogliamo poter raggiungere quel cliente con un messaggio personalizzato, naturalmente nel rispetto delle autorizzazioni necessarie e della privacy. Potremmo ricordargli che, oltre alla telefonia, nel negozio è possibile valutare un contratto luce o gas, oppure un servizio assicurativo. Stiamo lavorando a differenti modalità di comunicazione, comprese quelle attraverso WhatsApp.
Molti negozianti sono bravissimi a vendere, ma non sempre riescono a sviluppare tutte le opportunità commerciali legate ai clienti che hanno già acquisito. Magari hanno venduto una SIM, poi un contratto di energia e a quel punto si fermano, senza proporre altri servizi. Noi vogliamo aiutarli a mantenere viva la relazione. Il cliente resta un cliente del negozio e le nostre iniziative di marketing devono servire a riportarlo nel punto vendita, non a sottrarlo alla rete fisica.
Finora abbiamo parlato soprattutto di negozi di telefonia. Conviene Qui sarà accessibile anche ad altre attività commerciali?
Sì, ed è un altro aspetto molto importante. Il mondo della telefonia resta il nostro punto di partenza e il canale al quale sono più legato, ma non vogliamo limitarci a quel settore.
Conviene Qui sarà un’opportunità per chiunque abbia un’attività e voglia ampliare la propria offerta commerciale attraverso la vendita di servizi.
Penso ai tabaccai, alle edicole, alle agenzie immobiliari, agli assicuratori e, più in generale, a tutte quelle attività di prossimità che ogni giorno hanno una relazione diretta con il consumatore.
Non tutti potranno naturalmente vendere qualsiasi servizio senza requisiti specifici: per alcune attività, come quelle assicurative, saranno necessari percorsi formativi e abilitazioni.
Ma la nostra struttura consentirà di mettere a disposizione strumenti, accordi commerciali e supporto tecnologico. Il concetto è semplice: non è necessario essere un negozio di telefonia per proporre una fornitura energetica o altri servizi compatibili con la propria attività. E noi vogliamo rendere questa opportunità accessibile a una platea molto più ampia di imprenditori.
Parliamo del marchio. Perché avete scelto proprio il nome Conviene Qui? E che ruolo avrà il papero che accompagnerà la vostra comunicazione?
Il nome racchiude esattamente la filosofia del progetto. Conviene qui, nel negozio fisico, ma conviene anche online. Conviene ovunque il consumatore decida di acquistare. Volevamo un marchio immediato, riconoscibile, facile da ricordare e soprattutto capace di comunicare un concetto molto chiaro: la convenienza non deve appartenere esclusivamente al digitale. Per questo abbiamo scelto un papero come mascotte e testimonial delle nostre campagne. Sarà un personaggio che accompagnerà tutta la comunicazione del brand e ci permetterà di utilizzare un linguaggio diretto e anche divertente.
Uno dei nostri claim principali sarà infatti «Bolletta alta? Non farti spennare». Giocheremo molto su questa identità, perché vogliamo costruire un marchio riconoscibile dai consumatori e, contemporaneamente, dare visibilità ai punti vendita aderenti.
Abbiamo lavorato per tutelare il naming, il personaggio e gli elementi distintivi del progetto. Per noi Conviene Qui non è soltanto il nome di una piattaforma, ma un’insegna destinata a diventare familiare ai consumatori.
Proprio a proposito dell’insegna, avete previsto anche l’apertura di negozi Conviene Qui monobrand. Come si svilupperà questo progetto?
Sì, e personalmente è una delle parti alle quali tengo maggiormente. Per la prima volta usciamo con un’insegna completamente nostra e vogliamo dare agli imprenditori più ambiziosi la possibilità di partecipare a un progetto ancora più strutturato. Il nostro obiettivo è sviluppare circa 150 negozi a insegna Conviene Qui, nei quali sarà possibile proporre l’intera gamma di servizi prevista dalla piattaforma. Saranno punti vendita con un’identità precisa, un’immagine coordinata, strumenti tecnologici e condizioni commerciali dedicate.
Il modello monobrand riguarda naturalmente l’insegna commerciale, non i servizi venduti: anche questi negozi continueranno a operare con differenti fornitori, perché il multibrand è una componente essenziale della nostra strategia. Vogliamo creare luoghi nei quali il consumatore possa entrare per confrontare le offerte e trovare risposte a esigenze molto diverse, dalla telefonia all’energia, dalle assicurazioni ai servizi finanziari.
Non vi limiterete però ad affiliare nuovi negozi. Avete accennato anche alla possibilità di acquisire attività già esistenti.
Siamo disponibili a valutare anche operazioni societarie con imprenditori che condividano il nostro progetto e vogliano entrare in maniera più diretta nel gruppo.
In alcuni casi potremo prendere in considerazione l’acquisizione delle insegne o delle attività esistenti, accompagnando gli imprenditori nella trasformazione dei loro negozi.
Questo significa anche poterli sollevare da una serie di incombenze amministrative e organizzative, lasciando loro la possibilità di concentrarsi maggiormente sull’attività commerciale e sul rapporto con i clienti, secondo il modello societario concordato.
Non partiamo da zero. Abbiamo già esperienza nella gestione diretta di numerosi punti vendita, sia su strada sia all’interno dei centri commerciali, attraverso differenti insegne e operatori.
Conosciamo quindi le difficoltà quotidiane di chi gestisce un negozio, dalla formazione del personale alla gestione economica, fino alla necessità di generare traffico e mantenere adeguata redditività.
Metteremo a disposizione il nostro supporto anche sotto il profilo finanziario, delle nuove aperture e delle operazioni societarie. L’obiettivo non è semplicemente aumentare il numero di punti vendita, ma costruire una rete economicamente sostenibile.
Come sarà organizzata la società che gestirà Conviene Qui? E quale sarà il ruolo di Master Group?
Il progetto fa capo a Master Media Group, società partecipata da Master Group, all’interno dell’ecosistema imprenditoriale di Novelli Group.
Abbiamo scelto di strutturare questa attività in modo specifico perché non si tratta soltanto di aggiungere nuovi servizi al nostro modello distributivo tradizionale. Stiamo costruendo un marchio, una piattaforma tecnologica, una struttura commerciale e un sistema di marketing con una propria identità.
Naturalmente tutto questo beneficia delle relazioni e delle competenze che il gruppo ha sviluppato negli anni. Gli accordi con gli operatori, l’esperienza nella distribuzione e la conoscenza del mondo retail costituiscono una base molto importante.
Il lancio avviene oggi 15 ottobre. Che cosa sarà effettivamente disponibile da subito e quali saranno le tappe successive?
Oggi presentiamo ufficialmente il progetto attraverso un evento online dedicato soprattutto ai partner e agli operatori del settore. In questa prima fase il lancio operativo riguarderà principalmente la piattaforma B2B, quindi gli strumenti destinati a chi vuole aderire alla rete e iniziare a lavorare con noi.
Il sito consumer, raggiungibile all’indirizzo convienequi.it, è già visibile, ma questo non significa che tutte le funzionalità rivolte al pubblico e tutti i servizi saranno immediatamente disponibili nella loro versione definitiva.
Svilupperemo progressivamente le diverse componenti, compresi gli strumenti rivolti al consumatore e le attività legate alla rete fisica.
Il progetto comprende il portale, gli strumenti applicativi, la comunicazione digitale e lo sviluppo dei punti vendita a insegna dedicata. Abbiamo davanti un percorso articolato, ma le basi sono state costruite.